4008 518 663
阮成昌
优利沃斯医疗产业投资有限公司董事长
早前,UDIC-DAA(优利沃斯-健亚)口腔联盟在广州宣布,将建立国内首个数字化口腔平台,打造覆盖研发、生产、渠道到培训服务的口腔产业闭环。近日,《科技与金融》杂志专访了广州优利沃斯医疗产业投资有限公司董事长阮成昌。在他看来,随着数字化口腔的高速发展,口腔治疗将会朝着更精准快捷、更小创伤,并能治疗更多以往不能医治的病患的方向发展。
作为土生土长的新加坡人,阮成昌在华拥有20年的医疗器械管理与营销经验,令他对医疗器械行业有着强大的洞察力。“多年的从业经历,令我对这个行业的需求非常了解,尤其是医生和患者的需求。”他说。
投资故事
在国内从事医疗器械销售20年,阮成昌摸索出了一条投资逻辑——先将国外先进技术引入国内,再进行二次研发和生产, 以缩短产品进入中国市场的时间。他说:“一方面,国内重视进口替代,重点扶持国内企业生产、研发产品;另一方面,国内的进口医疗器械的注册时间和成本也越来越高。所以,我们采用投资外国企业的方式,将技术引入国内,继续研发、生产和销售。”
对于所引入技术的判断标准,阮成昌有着自己独到见解——我只关注两点,“熟悉”和“创新”。“虽然在多年的工作中,我曾接触不同领域的医疗器械产品,但我主要投资齿科,原因是对这个市场很熟悉。此外,对于所投的产品,它必须具有创新性。因为医疗器械产品从研发到生产、销售,整个过程非常漫长。如果目标产品和市面上大多数产品相比, 大同小异, 我不会去投。”阮成昌说。
当记者问到所引进的产品时, 阮成昌如数家珍,“ 我们已经成功引进了在国外研发的美容矫正产品、3D打印设备、以及在美国研发的口腔扫描仪、止痛棒。最后一个是我们和日本公司合作研发的种植体产品。”对于从国外引进技术来到这里会否出现“水土不服”的疑虑,阮成昌表现出相当的信心,“我们审核项目时,已经清晰知道哪些产品是适合国内市场,另外,我们引进技术后,会在研发中进行适当的调整,以便更适合国内市场。”他说。
从业40多年来,作为资深口腔医疗投资人,阮成昌见过大大小小投资标的,到底什么样的产品能迅速入得了他的“法眼”?“口腔扫描仪。”这是他在受访时脱口而出的答案。他回忆道:“几年前,我在机缘巧合之下遇到了一位想将口腔扫描技术引入国内的朋友,于是约他在一家酒店见面。当时,这位朋友将一个镜头扔进水杯后,通过手机 , 我们就能看到水杯中清晰的成像。我觉得这项技术大有可为,便立即投资了这个项目。现在回想起来,自己当时的胆量还真够大,连技术的真实应用场景都没见过,就投钱了。”
当然,向来谨慎的阮成昌还有另一重考虑。“这项技术的发明人是一位麻省理工学院的教授,Prof. Douglas Hart。他曾在10年前发明了世界上首台口内扫描仪,并以9,800万美金的价格卖给了3M公司,所以我在投资时会着重考虑,发明团队有否成功卖出产品的经验。只要他们曾经成功卖出,即使在没有产品的情况下,我都愿意去投。”据阮成昌透露,这个产品当时的估值是300万新币,并将于明年得到美国食品药品管理局的批准, 届时将增值在20倍以上,可达4,000万美金。
谈到这款口腔扫描仪的特别之处,阮成昌指出,目前市面上口腔扫描仪主要采用两种成像技术,一种是拍照,一种是拍视频。而阮成昌所投的这款产品则是利用折光技术。何谓折光技术,即是指光线通过晶片打到牙齿上,通过晶片吸收反光以获得牙齿信息。“这款产品属于触摸型的,医生只需要将仪器压在牙齿上,产品的新型光学材料及共聚焦显成像技术,让医生可以使用普通取模的方式,为病患建立精准的3D牙齿排列模型。”
为了能迅速获利,优利沃斯选择在全球范围内分阶段销售产品。“我们的产品会首先进入香港、新加坡和马来西亚等地的市场,再者进入欧洲市场,最后就是日本、美国等地。”
数字化口腔
随着CBCT(锥形束CT)、CAD/CAM、3D打印等现代数字化技术的出现,数字化已成为口腔医学发展的趋势之一。有数据显示,2015年全国口腔医疗设备市场规模达1,346亿元左右,预计到2020年,全国口腔医疗设备及相关产品与服务市场将突破4,000亿元。
在创业伊始,阮成昌便瞄准了数字化口腔。在他看来,数字化的口腔诊疗服务是未来的一大趋势。“纵观世界上一流的口腔器械生产公司,他们都是朝着这个方向发展。倘若口腔器械企业、诊所或者医院,在未来的两三年内不主动覆盖数字化口腔诊疗服务,那么很可能被这个市场淘汰。对此,我们希望打造一个数字化口腔平台。” 阮成昌说。
他坦言,打造数字化平台的概念是一个很庞大,也很疯狂的概念。“平台涵覆盖了研发、生产、销售、培训、教育和治疗等方面。在整个产业链中,最赚钱的是治疗,其次是销售,最后是生产。由于我们覆盖了整个产业链,意味着每一个环节都可以赚钱,那么我们的利润将会很可观。”
为了迅速搭建平台,阮成昌和他的团队除了投资先进的数字化产品外,还先后投资了医用耗材,“众所周知,数字化产品的回报周期很长。在这漫长的等待中,为了增加客户与我们的粘合度,我们投资了止痛棒和消毒液,这些都是口腔诊所、医院的‘必需品’。有了这些客户群( 口腔医院、诊所),以便将来向他们推荐我们的数字化产品。所以我们的产品策略是先有客户,再一步步地将数字化产品带进我们的客户群。”
据了解,数字化口腔平台已经基本完成搭建,“我们万事俱备,只欠东风。这股‘东风’就是产品注册证。”阮成昌说。为了搭建这个平台,阮成昌用了整整7年。“我们是从‘一张白纸’开始,以培训教育作为起步基础,一步步通过寻找产品、融资等方式,将平台搭建起来。”
回顾这段创业维艰的岁月,阮成昌颇为感慨,令他最难忘的是找到和他一起奋斗的‘同道中人’。“为什么我能在中国实现这个想法(搭建数字化平台),因为我能在这里找到年轻、有魄力、有胆量,并能认同我的想法的年轻人,和我一起奋斗。”
至于优利沃斯未来有哪些重点计划?阮成昌思路清晰地进行了梳理。“第一,我们会继续引进国外技术,在国内继续研发、生产;第二是在未来的3至5年内上市;第三是成为国内第一家世界500强的口腔医疗器械企业。”
对话阮成昌:打造数字化口腔平台是一个疯狂的概念
对话
《科技与金融》
VS
阮成昌
Q
阮成昌:第一,虽然我是新加坡华人,但在中国工作已有20年,所以希望利用技术创新推动国内医疗科技的发展。第二, 我们的第二代产品, 从研发到原材料生产, 都是“Made in China”(中国制造)。这样,可以快速占领中国市场。
Q
阮成昌:首先是产品的市场潜能足够大,否则回报将难以达到预期的目标。因此,我们所投资的产品必须拥有先进的技术,在未来3至5年,甚至10年内有市场应用的潜力。此外,我们从国外引进技术之后,在国内进一步研发,那么后期的产品则是以国外技术为基础研发的新产品,意味着产品的寿命周期就会更长,回报率也会更高。”
Q
阮成昌:
Q
阮成昌:在我看来,开诊所好比开餐厅, 医生相当于餐厅的厨师。中国有14亿人口,牙医仅有16多万。所以开口腔医院、诊所,最缺乏的是牙医和护士。作为一个投资人,在依赖着第三方资源的情况下,将投资量化,这样才容易复制。但是牙医诊所是不能复制的,因为每一个医生的手法都不同,所以加大了我们在短时间内回本难度。
本文刊登于《科技与金融》2019年1-2月刊。